사람의 마음을 훔치는 기술이 돈 버는 기술이다.

『어린 왕자』에 “세상에서 가장 어려운 일은 사람이 사람의 마음을 얻는 일이란다.”라는 말이 나온다.

 

우리에게 바람둥이로만 알려져 있는 카사노바는 잘 생긴 얼굴도 아니었고 스펙 좋은 금수저도 아니었다, 그는 결코 여성들을 금권이나 권력으로 여성들을 유린한 적이 한번도 없었다. 하지만 그가 유혹의 전설로 불리는 이유는 그만의 필살기가 있었기 때문이다. 그것은 상대의 마음을 훔치는 기술이었다.

 

이 세상에서 가장 힘든 일이 세 가지가 있다. 하나는 내 생각을 타인에게 주입시키는 일이다. 가장 가깝다는 가족들도 내 말을 듣지 않는데 하물며 타인들은 말해 무엇 하겠는가? 또 다른 하나는 남의 호주머니에 있는 돈을 내 주머니로 옮기는 일이다. 무엇인가를 판다는 것은 상대방의 지갑에서 돈을 꺼내는 일이다.

 

가장 어려운 이 두 가지 일을 매일 수행해야 하는 사람들이 영업맨들이고 비즈니스맨들, 더 나아가 치열하게 이 시대를 살아가는 모든 사람들이다. 마지막 한 가지는 나한테 관심이 없는 이성에게 강하게 어필하는 일인데, 이것의 달인이 카사노바였다.

 

힘든 이 세가지 일이 성공하려면 한가지 전제조건이 있다. 바로 상대의 마음을 빼앗아야 한다는 것이다. 다른 사람의 재물을 빼앗으면 강도가 되지만 마음을 빼앗으면 카사노바가 되고 리더가 되고 탁월한 비즈니스맨이 된다.

 

자본주의가 극도로 발달한 지금, 우리의 삶에서 가장 위대한 기술은 돈 버는 기술이다. 그 기술 중 최고는 바로 누군가를 설득해 무언가를 파는 기술이다. 그 기술은 누군가에게 빼앗길까 염려할 필요도 없고, 세금도 매길 수 없다. 부자가 되는 필수 역량은 설득능력과 협상력이다. 그것이 바로 세일즈 능력이다.

 

'귀천'이란 시를 쓴 천재 시인, 천상병은 서울 상대 출신이지만 가난한 시인의 대명사였다. 하지만 류시화 시인은 많은 돈을 번 시인이다. 그의 시집은 물론 번역물까지 베스트셀러였다. 그 사람의 가난과 부를 가른 이유는 무엇이었을까? 마케팅 측면에서 그 이유는 시장이 원하는 것을 아느냐 모르느냐의 차이에 있다.

 

돈을 버는 특정한 원리와 법칙은 무엇일까? 여러 가지가 있지만 가장 중요한 것은 바로 '세상이 원하는 것을 이해하는 능력' 즉 '사람을 이해하는 능력'이다. 그래서 갑부들은 인문학을 강조한다.

세계적인 금융가문, 로스차일드가의 마이어 로스차일드는 자신의 아이들에게 '상대방을 즐겁게 하는 능력'이 매우 중요하다고 강조했다. 이는 '고객을 만족시키는 능력'이다. 따지고 보면 세상의 모든 사업은 고객 만족(행복)이 본질이다. 그것이 파는 능력, 세일즈다.

 

사람을 이해하는 능력은 '공감능력'에서 나온다. 성공을 결정하는 매우 중요한 요인이다. 공감능력은 학교에서 배우는 게 아니라 집에서 부모로부터 배운다. 공감을 받아본 아이가 공감을 할 수 있다. AI시대에도 인공지능이 따라올 수 없는 것이 공감능력이다. 사람의 마음을 깊이 이해하는 것, 그래서 상대를 만족시킬 줄 아는 경제적 공감능력이야말로 성공을 보장하는 매우 중요한 능력이다.

 

부를 쌓는 방법 중 가장 원초적이고 다이내믹한 역량은 자신을 파는 능력이다. 그것이 자본주의사회 최고의 실력인 마케팅력이고 영업력이다. 마케팅력이란 그 남자와 그 여자의 마음이 어디로 향해 있는지를 간파하는 것이고 영업력이란 그 남자와 그 여자의 마음을 송두리째 빼앗는 것이다.

 

‘나’라는 브랜드이든 상품이든 “어떻게 팔 것인가?”하는 문제는 카사노바가 상대 여성의 마음을 움직이려고 고민했던 것처럼 어떻게 고객의 마음을 빼앗을 것인가를 고민하는 것이다.

 

카사노바의 해법은 유혹의 전설답게 설득이 아닌 유혹이었다. 하수들은 부단히 설득을 시도하지만 고수(高手)들은 유혹한다. 설득은 나의 힘으로 상대를 움직이는 것이고 유혹은 나의 매력으로 그들 스스로를 움직이게 하는 것이다.

 

판매의 고수들은 이러한 사실을 누구보다 경험으로 알고 있다. 홈쇼핑에서 쇼 호스트의 현란한 말에 물건을 사고 후회하는 경험들이 있을 것이다. 사람들은 구매하는 것은 좋아하지만 판매의 대상이 되는 것은 아주 싫어한다. 상품을 팔려고 하면 멀어진다. 스스로의 판단에 의해서 구매했다는 생각이 들어야 만족하기 때문이다. 그렇지 않고 상대방의 설득에 의해 피동적으로 구매했다는 생각이 들면 기분 상하고 후회하게 된다.

 

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