비즈니스의 세계는 이심전심(以心傳心)의 세계가 아니라 동상이몽(同床異夢)의 세계다.

2500년 전 그리스의 철학자, 소크라테스는 어느 날 영업이 잘 안되어 고민하는 창녀 테오도타에게 남자를 유혹하는 최선의 방법에 대해 조언을 해주었다. 그것은 ‘(쌀쌀맞게 대함으로써)남자들을 안달 나게 만들어라’는 것이었다.

유혹의 전설로 불리는 카사노바도 결코 상대를 설득하려고 노력하지 않았다. 대신 그는 상대방이 안달 나게 유혹했다. 비즈니스맨, 영업맨에게 “어떻게 팔 것인가?”하는 문제는 카사노바가 여성의 마음을 움직이려고 고민했던 것처럼 어떻게 고객의 마음을 빼앗을 것인가를 고민하는 것이다.

 

그것은 설득이 아니라 유혹으로 가능하다. 설득은 나의 힘으로 상대를 굴복시키는 것이고, 유혹이란 상대에게 어필될 수 있는 내의 매력으로 상대가 스스로 나에게 고개 숙이게 만드는 것이다. 그래서 설득에 초점을 맞추고 설득하려고 시도하는 자는 하수(下手)고, 설득이 아니라 유혹에 초점을 맞추는 자는 고수(高手)다.

 

훌륭한 어부가 되려면 물고기처럼 생각해야 하듯이, 유혹의 전설, 카사노바는 절대 여자를 설득하려고 시도하지 않았다. 상대에게 자신과의 만남, 사귐을 통해 무언가를 기대하고 상상하게 만들 줄 알았다. 이것은 마케터와 세일즈맨의 필수 스킬 이기도 하다. 무언가를 팔기 위해서 가장 먼저 해야 할 일은 상대방의 시선, 관심을 끌어오는 것이다. 즉 스스로 다가올 수 있는 감성의 미끼를 던지는 것이다. 그것은 설득이 아니라 유혹의 영역이다.

 

팔고자 하는 마음으로 조급한 세일즈맨은 준비한 내용을 정교하게 잘 말하려고 연신 시도한다. 하지만 상대방이 할 말이 남아 있거나 다른 생각을 하고 있으면 무슨 말을 해도 듣지 않는다. 그때는 조용히 듣고 질문을 준비해야 한다. 조급하면 진다. 지금 당장 설득하고자 하는 마음을 버리는 순간, 설득은 시작된다. 조 지라드는 "영업의 성공은 판매가 아니라 진전에 있다."라고 했다. 오늘 안되면 내일 다시 설득할 수 있도록 차근차근 일보씩 전진하면 된다.

 

세일즈 세계에서 고수(高手)들이 새겨두는 말 중에 ‘매력적인 여자의 가장 강력한 무기는 말없이 상대를 유혹하는 기술’이라는 말이 있다. 첫 방문에서 인사를 해도 자기 일하느라 대꾸조차 않는 경우도 있다. 이럴 때는 상대방이 왜 왔느냐고 물을 때까지 아무 말도 해서는 안 된다. 파는 자가 안달하면 진다. 고객설득을 위해서 할말이 많아 서두르게 되면 실패한다. 상대방을 안달 나게 만들 줄 알아야 한다. 심리전에 능숙한 자는 사람의 마음을 사로잡는 능력이 탁월하다. 그래서 그는 비즈니스 경쟁에서 늘 이기는 쪽에 설 수 있다.

 

비즈니스의 세계는 합리적인 세계가 아니다. 비합리적 거래가 비일비재하다. 상대가 나의 마음을 알아서 나의 의도대로 척척 해주는 일은 없다. 절대 이심전심(以心傳心)의 세계가 아니다. 나와는 딴 마음을 품고 있는, 철저하게 동상이몽(同床異夢)의 세계가 비즈니스의 세계다. 이 세계는 설득의 영역을 뛰어넘은 유혹의 영역이다.

 

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