카사노바의 카리스마는 부자의 카리스마

상품이든 사람이든 카리스마가 있으면 명품이라고 한다. 바람둥이 중에 명품 바람둥이가 ‘유혹의 전설’로 불리는 카사노바였다. 당시의 기준으로 하층 신분이었던 그가 여성들의 마음을 훔친 이유는 외모나 돈, 권력이 아닌 카리스마에 있었다.

 

마케팅과 세일즈, 연애는 일맥상통하다. 그것은 모두 다 그 남자와 그 여자의 마음이 어디로 향해 있는지를 고민하고 그것을 통째로 사로잡으려는 행위다. 즉 고객과 연인에 대한 구애와 유혹의 기술이며, 그 성공여부는 ‘미끼’라고 하는 탁월한 매력, 카리스마를 바탕으로 한다. 그 카리스마는 강제력이 아니라 타인들의 자발적 지지에서 나온다.

 

카사노바는 화학, 의학, 역사, 철학, 문학 등 많은 학문에 정통했다. 17세 때 법학박사 학위를 취득했으며 40여 권의 저서를 남긴 박식한 천재였었고, 예술가, 사상가, 외교관이었고 벤처사업가였다. 그는 수많은 여성들의 마음을 훔친 탁월한 세기의 유혹자였다. 카사노바가 뛰어난 것은 배우의 자식이라는 미천한 신분으로 태어나 권력과 돈, 완력으로 여성들을 유린한 것이 아니라 상대여성들이 스스로 원하게 만들었다는 사실이다. ‘카리스마’라는 강력한 미끼로 유혹했다. 그는 상대여성과 헤어진 뒤에도 제비족들과는 달리 증오의 대상이 아니라 그리움의 대상이었다. 살아서 걸어 나온 사람이 없다는 악명 높은 유명한 피욤비 감옥에 갇혔을 때 과거의 여성들이 구명운동을 벌였다고 한다.

 

카사노바는 늘 '어떻게 하면 그녀의 마음을 얻을 수 있을까?'를 고민했다. 그래서 그는 늘 상대로부터 무엇을 얻을지 보다 상대에게 무엇을 줄지를 먼저 고민했다. 그의 언행은 한마디로 ‘역지사지’를 바탕으로 했다. 상대를 설득하려고 하기 보다는 강력한 ‘카리스마’라는 미끼로 유혹했다. 상대가 스스로 빨려 들게 만드는 매력, 카리스마를 지녔던 것이다.

 

다른 사람의 재물을 빼앗으면 강도지만 마음을 빼앗으면 승자가 되고 리더가 된다. 자본주의가 극도로 발달한 지금, 우리의 삶에서 가장 위대한 기술은 “누군가를 설득해 무언가를 파는 기술” 즉 사람의 마음을 얻는 기술이다. 우리들의 인생 자체가 ‘나’라는 상품을 세상에 알리고 파는 세일즈다, 그래서 세일즈를 알면 인생이 보인다고들 말한다. 세일즈를 안다는 것은 세일즈 능력을 기르는 것이다. 그것은 다른 사람에게 호감을 주어 신뢰하도록 만듦으로써 그들이 나를 선택하도록 만드는 능력을 말한다.

데일 카네기가 처세술과 관련해 한 말 중 가장 통찰력 있는 말은 “누군가로 하여금 무언가를 하게 만드는 길은 오직 하나뿐이다. 그것은 바로 그들이 원하도록 만드는 것이다.” 사람들은 누군가의 설득에 의해 움직이는 것이 아니라 스스로의 필요에 의해 움직인다.

 

세일즈도 마찬가지다. 고객들은 카리스마 넘치는 세일즈맨을 보는 순간, 상품에 대한 설명을 다 듣기도 전에 그에게 사야겠다고 마음속으로 결정한다.

 

사람들은 설득하려고 시도하지만 성공하지 못하는 이유는 설득은 ‘시키는 것이 아니라 설득 되도록 하는 것’이란 사실을 망각하기 때문입니다. 우리는 설득하려고 마음먹게 되면 자기의견을 강요하고 상대방의 이야기는 들으려고 하지 않게 됩니다. 가장 강력하게 설득되는 경우는 상대방의 말을 들었을 때가 아니라 스스로 말했을 때입니다.

 

마케팅이나 세일즈에서 중요한 것은 설득이 아니다. 고객 스스로 상품에 대한 가치를 느낄 수 있도록 하는 것이 중요하다. 그래서 세일즈의 고수는 결코 상품을 팔려고 하지 않는다. 사람들은 구매하는 것은 좋아하지만 판매의 대상이 되는 것은 아주 싫어하기 때문이다. 상품을 팔려고 하면 멀어진다. 사람들은 스스로의 판단에 의해서 구매했다는 생각이 들어야 만족하기 때문이다. 그렇지 않고 상대방의 설득에 의해 피동적으로 구매했다는 생각이 들면 기분 상하고 후회하게 된다.

 

‘훌륭한 어부는 물고기처럼 생각한다’는 말이 있다. 무언가 원하는 것을 얻기 위해서는 유혹의 기술이 필요하다. 카사노바의 유혹의 기술은 절대적인 자신감과 배려심, 그리고 뛰어난 공감능력, 소통능력으로 무장하고 감성으로 접근, 열정으로 공략하는 것이었다.

 

이성을 유혹하는 세 가지 요소는 그 첫째가 용기, 둘째가 뻔뻔함이라고 한다, 주저함 없이 들이대는 용기, 데이트 신청할 수 있는 용기가 없다면 상대의 마음을 움직일 수 없다. 셋째는 ‘이 사람이다 싶으면’ 끝까지 물고 늘어지는 끈질김, 한번 목표물을 잡으면 끝장 보려는 근성이다. 듣기에 따라 다소 거북한 이야기지만 이런 말씀을 드리는 까닭은 이 세 가지는 바로 자수성가한 부자들의 특질이기 때문이다.

 

연애에 성공하려면 상대의 거절에 창피해 하거나 쑥스러워하지 않고 대수롭지 않게 의연하게 대처할 수 있어야 한다. 영업도 비즈니스도 마찬가지다. 낯선 사람에게 얼마나 잘 접근할 수 있느냐에 따라 그 성패가 갈리게 된다. 어떻게 하면 낯선 사람에게 접근을 할 것인가? 낯 두껍고 뻔뻔하게 접근해야만 한다.

 

연애든 비즈니스든 쪽 팔림을 넘어서야 딴 세상이 열리고 지옥을 봐야 천국이 열리게 된다.

“당신은 반드시 요청해야 한다. 내 생각에 요청이란 이 세상에서 가장 강력하지만 한편으론 무시되어온 성공과 행복의 비밀이다.”미국의 자선사업가 Percy Ross의 말이다. 애플의 스티브 잡스는 “대부분의 사람들이 그 자리에서 한 단계 도약하지 못하는 이유는 도움을 요청하지 않아서이다.”라고 말했다.

 

많은 사람들은 대체로 남에게 '아쉬운 소리' 하는 것을 꺼려 한다. 쪽 팔리는 상황과 대면하는 것을 싫어한다. 사업이든 영업이든 자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 아쉬운 소리를 할 줄 알아야 한다.

 

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